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1、“想”,即銷售員應(yīng)該具備一定的策劃能力。

多數(shù)廠家的駐外銷售員是在指定的區(qū)域市場開展銷售工作。廠家給銷售員設(shè)定一個銷售任務(wù),提供一定的保底工資、差旅費、宣傳資料等資源,該區(qū)域所有銷售工作包括市場調(diào)研、市場規(guī)劃、客戶開發(fā)、客戶管理、投訴處理等基礎(chǔ)性工作都要銷售員親力親為。要做好這一切,確保所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場銷售持續(xù)健康發(fā)展,首先,銷售員必須對其所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場有一個整體的市場規(guī)劃,包括階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商、以什么樣的產(chǎn)品和價格組合切入、采取什么樣的促銷方式等;其次,銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商和管理經(jīng)銷商過程中,經(jīng)常會碰到很多問題,如經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等,銷售員要處理好這些問題,必須運用一些策略,而這些策略,就需要銷售員精心地策劃;再次,銷售員還應(yīng)該充當(dāng)經(jīng)銷商的顧問與幫手,發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商在發(fā)展過程中的機(jī)會與問題、對經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動和公關(guān)活動等。只有區(qū)域銷售員是一個策劃高手,才有可能使所負(fù)責(zé)的市場銷售業(yè)績更快更穩(wěn)健地增長;只有區(qū)域銷售員幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策,才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可,才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商的分銷功能,確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定。

2、“聽”,即銷售員應(yīng)該具備傾聽的能力。

在開發(fā)經(jīng)銷商的過程中,很多銷售員不管經(jīng)銷商愿不愿意聽,上門就嘰哩呱啦:自己的產(chǎn)品是多么多么好,自己的產(chǎn)品功能是多么多么齊全,自己的公司是多么多么優(yōu)秀,經(jīng)銷商代理銷售這種產(chǎn)品能帶來多么多么豐厚的利益。不妨注意一下,以這種方式推銷產(chǎn)品的銷售員,大部分都是無功而返。實際上,不管是開發(fā)經(jīng)銷商還是處理客戶投訴,傾聽比說更重要。為什么呢?一是傾聽可以使你弄清對方的性格、愛好與興趣;二是傾聽可以使你了解對方到底在想什么、對方的真正意圖是什么;三是傾聽可以使對方感覺到你很尊重他、很重視他的想法,使他放開包袱與顧慮;四是當(dāng)對方對廠家有很多抱怨時,傾聽可以使對方發(fā)泄,消除對方的怒氣;五是傾聽可以使你有充分的時間思考如何策略性地回復(fù)對方。銷售員如何傾聽呢?一是排除干擾、集中精力,以開放式的姿態(tài)、積極投入的方式傾聽客戶的陳述;二是聽清全部內(nèi)容,整理出關(guān)鍵點,聽出對方話語中的感情色彩;三是重復(fù)聽到的信息,快速記錄關(guān)鍵詞,提高傾聽的記憶效果;四是以適宜的肢體語言回應(yīng),適當(dāng)提問,適時保持沉默,使談話進(jìn)行下去。

3、“寫”,即銷售員應(yīng)該具備撰寫一般公文的能力。

很多營銷主管可能都有這樣的經(jīng)歷:經(jīng)常有銷售員以電話的方式向你匯報,這個競爭對手在搞促銷,那個競爭對手在降價,請求你給予他政策上的支持。當(dāng)你要他寫一個書面報告時,銷售員要么是不能按時將報告?zhèn)骰?,要么就是寫回來的報告層次不清,意圖不明確。為什么會出現(xiàn)這種情況呢?因為很多銷售員根本不會寫報告或者寫不好報告。如何提高銷售員寫的能力呢?一是銷售主管在銷售員匯報工作和要求政策支持時,盡可能地要求他們以書面的形式報告;二是針對銷售員,聘請專業(yè)人士進(jìn)行公文寫作培訓(xùn),或者購買有關(guān)書籍組織銷售員學(xué)習(xí);三是要求并且鼓勵銷售員多寫一些銷售體會方面的文章,并在企業(yè)內(nèi)部刊物或一些專業(yè)性雜志上發(fā)表,對成功發(fā)表文章的給予適當(dāng)?shù)莫剟睢?

4、“說”,即銷售員應(yīng)該具備一定的說服能力。

銷售員是廠家的駐地代表,廠家的基本情況、產(chǎn)品特點、銷售政策都是通過銷售員向經(jīng)銷商傳遞的。銷售員在與經(jīng)銷商溝通廠家政策時,有的經(jīng)銷商很快就明白并理解了廠家的意圖,有的經(jīng)銷商對廠家的意圖不了解或者了解但不理解,有的經(jīng)銷商對廠家很反感甚至斷絕與廠家的合作關(guān)系。為什么會出現(xiàn)這些情況?原因就在于不同的銷售員說服能力不一樣。銷售員如何提高自己的說服能力?一是銷售員正式說服經(jīng)銷商之前,要做充分的準(zhǔn)備:首先,通過提問的方式向和經(jīng)銷商相關(guān)的人或經(jīng)銷商本人了解經(jīng)銷商的需求,即他在想什么、想要得到什么、擔(dān)心什么,以便對癥下藥;其次,針對經(jīng)銷商的需求,擬定說服計劃,把怎樣說服經(jīng)銷商、從哪些關(guān)鍵點去觸動他寫下來,牢記在自己心中;再次,說話要生動、具體、可操作性強(qiáng),在銷售說服過程中,要具體講到何時、何地、何人、用何種方法、實施后可達(dá)到何種效果;最后,多站在經(jīng)銷商的角度,幫助他分析他的處境,使他了解廠家的政策能夠幫助他改善他的處境,向他解釋廠家的政策具體操作方法,描述執(zhí)行廠家政策后能給他帶來的利益與價值。

5、“教”,即銷售員應(yīng)該具備一定的教練能力。

優(yōu)秀的銷售員之所以能保持較高的銷售業(yè)績,是因為他能有效地整合資源,能夠?qū)⑺爡^(qū)域市場的經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、經(jīng)銷商的終端網(wǎng)點客戶通過培訓(xùn)與指導(dǎo)的方式提高其經(jīng)營水平和經(jīng)營能力,使其都像自己一樣優(yōu)秀。銷售員教經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的銷售員、終端網(wǎng)點客戶什么呢?一是產(chǎn)品知識,教會他們產(chǎn)品的工藝過程、主要配方、主要賣點、與競品的區(qū)別、特性與功能、使用方法等;二是經(jīng)營方法,教會他們?nèi)绾巫鍪袌鲆?guī)劃、如何開發(fā)下線客戶、如何管理下線客戶、如何與下線客戶建立良好的客情關(guān)系、如何處理下線客戶的異議與投訴等;三是指導(dǎo)經(jīng)營,不斷發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的銷售員在實際操作過程中存在的問題,如鋪貨不到位、區(qū)域市場開發(fā)緩慢、有效銷售時間效率低下等,向其提出改善建議與意見,從而提高銷售執(zhí)行力。

6、“做”,即銷售員應(yīng)該具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

很多銷售主管也許都有這樣的經(jīng)歷:下屬銷售員月初拍著胸脯向你保證,這個月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo),同時也有達(dá)成銷售目標(biāo)的一系列策略與措施,但每到月底銷售計劃總是落空。為什么會出現(xiàn)這種偏差呢?銷售員執(zhí)行力不高。很多銷售員月初、月中一般都無所事事,到了月底就像熱鍋上的螞蟻,不斷地催促經(jīng)銷商報計劃、回款。一個經(jīng)銷商的分銷能力不是完全由經(jīng)銷商說了算,是要看他有多少終端網(wǎng)點,這些終端網(wǎng)點又有多少是有效的、可控的。而這一切,都需要銷售員日復(fù)一日年復(fù)一年地扎扎實實地沉到底才能了解到位。所以,銷售員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。銷售員如何提高自己的執(zhí)行能力呢?一是銷售員應(yīng)該有清晰的目標(biāo),包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo);二是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成做計劃的習(xí)慣,特別是日工作計劃,當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計劃,計劃好什么時候、花多長時間、到哪里去拜訪什么客戶、與客戶達(dá)成什么共識等;三是銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣,每天回到住所,對當(dāng)天的銷售計劃完成情況、銷售成功點和失敗點、存在的問題與需要廠家支持事項等進(jìn)行簡單回顧與總結(jié),并將其寫在銷售日記上;四是銷售員要加強(qiáng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)與學(xué)習(xí),提高自己的銷售技能,包括客戶談判技能、溝通技能、時間管理技能等

銷售代表的首要任務(wù)是銷售,如果沒有銷售,產(chǎn)品就沒有希望,企業(yè)也沒有希望。同時,銷售代表的工作還有拓展,只有銷售也是沒有希望的,因為你銷售出去的是產(chǎn)品或服務(wù),而只有不斷拓展市場,才能夠建立起長期的市場地位,贏得長期的市場份額,為企業(yè)的銷售渠道建立了重要的無形資產(chǎn),為自己贏得了穩(wěn)定的業(yè)績。

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